Jak zarabia operator marketplace: prowizja, plany, ogłoszenia i logistyka

Operator marketplace nie sprzedaje własnego towaru, więc zarabia na tym, że inni sprzedają u niego. Najczęściej myśli się tu o prowizji, ale to tylko jedno z czterech źródeł przychodu, które da się ustawić w Multi-Vendorze. Pozostałe to opłata za konto sprzedawcy, płatna widoczność ofert i wysyłka prowadzona przez platformę. Każde z nich działa inaczej, pasuje do innego modelu serwisu i można je ze sobą łączyć.

Poniżej opisujemy, jak każde źródło działa w systemie i jak pieniądze faktycznie trafiają do operatora. Opis opiera się na kodzie Multi-Vendora 4.21.2.

Prowizja od sprzedaży

Prowizja to część każdego zamówienia, którą operator zatrzymuje za pośrednictwo. W Multi-Vendorze ustawiasz ją w planie sprzedawcy jako procent od wartości zamówienia, jako stałą kwotę od transakcji albo jako połączenie obu. Stała kwota przydaje się tam, gdzie zamówienia są drobne i sam procent nie pokrywa kosztu obsługi.

Od edycji PLUS prowizję można zróżnicować według kategorii. To ważne, gdy w jednym serwisie są towary o bardzo różnej marży: przy elektronice zejdziesz niżej, a przy dodatkach czy rękodziele możesz pobierać więcej. Pośrednictwo jest usługą, więc z prowizji wystawiasz sprzedawcy fakturę. Rdzeń liczy prowizję w saldzie, ale dokumentu sam nie tworzy, dlatego operatorzy zwykle korzystają z integracji z programem do faktur, na przykład z Fakturownią, która potrafi wystawiać comiesięczne faktury za prowizję. Szczegóły podatkowe opisujemy na stronie obowiązków operatora.

Plan sprzedawcy

Plan to opłata za samo konto w marketplace, niezależna od tego, ile sprzedawca sprzeda. Cenę planu pobierasz co miesiąc, co rok albo jednorazowo, a w każdym planie ustawiasz osobno jego warunki: stawkę prowizji, limit liczby produktów, limit obrotu, kategorie, w których sprzedawca może wystawiać, oraz to, czy dostaje własny mini-sklep. W edycji Ultimate plan określa też, w których witrynach sprzedawca jest obecny.

Dzięki temu plany układają się w cennik, który sprzedawca rozumie od razu. Plan podstawowy może być darmowy, z wyższą prowizją i niskim limitem produktów, a plan płatny daje niższą prowizję i więcej możliwości. Sprzedawca sam wybiera plan, który mu odpowiada, a Ty masz przewidywalny przychód, który nie zależy od sezonu. Plany są w każdej edycji Multi-Vendora.

Płatna widoczność ofert

Trzecie źródło przenosi do marketplace model znany z serwisów ogłoszeniowych: sprzedawca płaci za to, jak długo i jak wysoko widać jego ofertę. Gotowy Multi-Vendor go nie ma, dlatego przygotowaliśmy dodatek do płatnych ogłoszeń i banerów. Operator tworzy w nim cennik planów publikacji z liczbą dni, ceną i priorytetem, plany promocyjne, które przesuwają opłacone produkty na początek wybranych bloków, oraz sprzedaż miejsca na banerach. Produkt staje się aktywny dopiero po opłaceniu, a opłata zostaje u operatora jako jego przychód.

To źródło ma największy sens w serwisach, w których prowizja od sprzedaży nie wchodzi w grę, bo pieniądze za towar nie przechodzą przez platformę. Tak działa serwis Buduj ze złomu z materiałami budowlanymi z odzysku, którego wdrożenie opisaliśmy w osobnym wpisie. Płatną widoczność można jednak dołożyć także do zwykłego marketplace z koszykiem, jako dodatkowy przychód obok prowizji.

Wysyłka prowadzona przez platformę

Czwarte źródło dotyczy logistyki. W modelu fulfillment operator odbiera towar od sprzedawców i sam wysyła zamówienie, więc klient dostaje jedną przesyłkę, a opłata za dostawę trafia do operatora, a nie do sprzedawcy. W Multi-Vendorze tę funkcję ma edycja Ultimate, a w planach sprzedawców ustawiasz, którzy z nich mogą z niej korzystać. To model dla operatora, który ma magazyn albo umowę z firmą logistyczną i chce zarabiać na obsłudze przesyłek, a nie tylko na pośrednictwie.

Jak pieniądze trafiają do operatora

Wszystkie opłaty spotykają się w jednym miejscu: w saldzie sprzedawcy. Gdy klient płaci za zamówienie przez operatora, na saldo sprzedawcy trafia kwota pomniejszona o prowizję, a opłata za plan jest z tego salda pobierana w terminie płatności. Sprzedawca dostaje informację, że jego konto zostało obciążone, a przy wypłacie otrzymuje to, co zostało.

Inaczej jest przy płatnościach bezpośrednich, dostępnych od edycji PLUS, gdzie klient płaci od razu sprzedawcy. Wtedy prowizja i opłata za plan zamieniają się w dług sprzedawcy wobec operatora, a saldo spada poniżej zera. Dodatek rdzenia Płatności od sprzedawcy do administratora pilnuje, żeby ten dług był spłacany: gdy dług dochodzi do połowy ustalonego progu, sprzedawca widzi ostrzeżenie, a po jego osiągnięciu panel zostaje ograniczony, dopóki nie zapłaci. Dostęp wraca automatycznie po rozliczeniu płatności.

Trzecia droga to bramka z podziałem płatności, w której pieniądze klienta od razu rozdziela instytucja płatnicza, a operator dostaje tylko swoją część. Nasz dodatek do Przelewy24 bierze przy tym prowizję prosto z rozliczeń Multi-Vendora. Ta droga ma jeszcze jedną zaletę: operator nie przyjmuje na swoje konto cudzych pieniędzy, co przy modelu z wypłatami ręcznymi może wymagać zezwolenia KNF. Wszystkie trzy modele porównujemy na stronie o płatnościach w marketplace, a podział płatności opisujemy we wpisie o split payment.

Który model wybrać

Nowy marketplace zwykle startuje od samej prowizji, często z darmowym planem podstawowym, bo na początku najtrudniej przekonać sprzedawców do stałej opłaty, zanim serwis ma ruch. Gdy ruch już jest, płatne plany z niższą prowizją porządkują przychód i nagradzają sprzedawców, którzy sprzedają najwięcej. Serwis ogłoszeniowy opiera się na płatnej widoczności, a platforma z własnym magazynem dokłada przychód z logistyki.

Niezależnie od modelu warto od początku rozpisać, jak opłaty będą fakturowane i przez jaką bramkę przejdą pieniądze, bo to decyduje o wyborze edycji i dodatków. Model przychodu to jeden z kroków opisanych w poradniku jak zbudować marketplace w 10 krokach. Pojęcia używane w tym wpisie objaśniamy krótko w słowniku marketplace. Jeśli chcesz policzyć konkretny model dla swojego serwisu, napisz do nas.